Berufsbilder Pharma: Key Account Manager

Christian de Clerque, Key Account Manager bei Mepha Pharma AG spricht in unserer Interviewserie Stettler Kandidaten Stories über aktuelle Trends, seinen Arbeitsalltag und die Aufgaben und Anforderungen eines Key Account Managers.

Christian de Clerque, beschreiben Sie die Branche, in der Sie arbeiten. Welche Trends nehmen Sie wahr?

Ich arbeite aktuell in der Pharmaindustrie auf dem Schweizer Markt. Bezogen auf die verschiedenen Verkaufskanäle merkt man in jüngster Zeit einen deutlichen Trend zur Zentralisierung von Einkaufsgesellschaften wie Ketten bzw. Gruppierungen sowohl im Apotheken- undSpitalkanal als auch im Selbstdispensationskanal (SD) bei Ärzten mit Praxisapotheke. Die Kundenstrukturen entwickeln sich immer stärker zu einer zentral gesteuerten Koordination, welche eine zielgerichtete, strategische und nachhaltige Bearbeitung der Kunden ermöglicht. Daneben ist ein deutlicher Trend hin zur Digitalisierung zu beobachten. Für eine zeitgemässe Bearbeitung sind virtuelle Kundenmeetings, Einkaufsplattformen und digitale Tools zur Kundenbindung von zentraler Bedeutung. Hinzu kommt, dass nach wie vor pharmapolitische Richtlinien und Gesetzte das Marktumfeld stark verändern.

Erzählen Sie uns von Ihrem Werdegang. Was waren die wichtigsten Stationen für Sie?

Nach meinem Bachelorstudium in Deutschland und Frankreich durfte ich meine erste Berufserfahrung im Beratungsumfeld sammeln. Danach konnte ich in die FMCG Branche wechseln, wo eine Begegnung mit meinem damaligen Schweizer Vorgesetzten eine wichtige Bedeutung für meinen späteren beruflichen Weg haben sollte. Dass mich dieser Weg in die Schweiz führte, erachte ich als weiteren zentralen Bestandteil meines Werdegangs und auch als absolutes Privileg. Im Schweizer Markt wiederum den Einstieg in die Pharmaindustrie zu finden, war für mich bisher der prägendste und wichtigste Schritt, da ich hier meine Passion und Neugier stetig weiterentwickeln kann.

Sie sind als Key Account Manager tätig, wie sieht Ihr Arbeitsalltag aus und was sind Ihre wichtigsten Aufgaben?

Meine aktuelle Funktion als Key Account Manager beinhaltet sehr abwechslungsreiche und spannende Tätigkeitsfelder. Meine Aufgaben umfassen die operative Betreuung und die Budgetplanung einer Region im Spitalbereich sowie die strategische Kooperation mit Netzwerken, Ketten und Gruppierungen im SD-Kanal. Hier habe ich zudem regelmässigen Austausch mit den jeweiligen Aussendienst-Teams für die Steuerung der operativen Marktbearbeitung. Die Zusammenarbeit mit Managed Care Organisationen rundet das Profil ab.

Welche Voraussetzungen muss man für Ihre Stelle als KAM mitbringen?

Von zentraler Bedeutung für diese Funktion ist die Fähigkeit, sowohl operative Aufgaben wie Kundentermine, Meetings als auch strategische Themen in Form von Vertragsmanagement, Budgeterstellung, Jahresgesprächen und Analysen ausgewogen und bedarfsgerecht umsetzen zu können. Ein strategischer «Key Account Approach» ist die Basis für eine erfolgreiche Ausgestaltung der Funktion. Eine kommunikative, offene Art als Teamplayer sowie pharmapolitisches Wissen und ein entsprechendes Netzwerk sind sicherlich hilfreich.

Welche Organisationen bieten Aus-/Weiterbildungen in diesem Bereich an?

Die Weiterbildungsmöglichkeiten auf dem Schweizer Markt sind enorm. Vor allem nebenberufliche Weiterbildungen auf z. B. der Zertifikatsstufe CAS erfreuen sich grosser Beliebtheit und Nachfrage.

Ich persönlich wollte mir einen inhaltlich umfassenden, pharmaspezifischen und spannenden Einblick in die Welt des Key Account Managements verschaffen, und so habe ich den SHQA Kurs «Key Account Management» gewählt. Hier geben erfahrene Experten und Expertinnen in acht Modulen vertiefte Einblicke in aktuelle Gesundheitsthemen. In einem dieser Module darf ich ebenfalls als Referent mein Wissen weitergeben.

Wie wird sich die KAM-Funktion in den nächsten Jahren verändern, z. B. in Bezug auf die Digitalisierung?

Erste Veränderungen sind aktuell bereits spürbar: Die hybride Arbeitswelt, digitale Bestellplattformen / Kundenkontakte und die stetig steigende Komplexität werden sicherlich weiter zunehmen. Auf die Persönlichkeit bezogen sind ein agiles und flexibles Mindset hier sicherlich von Vorteil. Eine offene Haltung gegenüber Systemen, Tools (Apps und Clouds) sind für eine strategische Ausrichtung der Key Account Management Arbeit «2.0» von zentraler Bedeutung.

Bemerken Sie pandemiebedingte Veränderungen in Ihrem Arbeitsumfeld?

Die Covid-19-Pandemie hat die Entwicklung hin zu digitalen Prozessen, virtuellen Kundenterminen und hybridem Arbeiten sicherlich beschleunigt. Im Key Account Management sind die Aufgaben und Methoden per se im stetigen Wandel und werden sich auch zukünftig weiterentwickeln – aber gerade diese Agilität macht die Tätigkeit auch spannend und interessant.