Head Market Access dans le domaine pharmaceutique: profil du poste

Balz Ryf occupe la fonction de Head Market Access auprès de l’entreprise Pierre Fabre Pharma SA. Dans cet entretien, il évoque sa carrière, les compétences que l’on doit posséder en tant que Head Market Access et les tendances actuelles dans la branche pharmaceutique.

Décrivez s’il-vous plaît la branche dans laquelle vous travaillez. Quelles tendances y décelez-vous?

La branche pharmaceutique présente de nombreuses particularités et, en apparence du moins, certaines contradictions: elle sauve des vies et permet de traiter des maladies, toutefois elle fait sans cesse l’objet de critiques au sein de la société. Elle est réglementée mais comporte tout de même une marge de manœuvre. Elle est résolument portée par la science, mais c’est son capital humain qui fait la différence. La tendance principale est toujours davantage au développement de médicaments destinés à des groupes très spécifiques de patientes et patients, autrement dit à la médecine personnalisée. C’est à la fois une chance et un défi.

Pouvez-vous nous parler de votre parcours?

J’ai commencé ma carrière professionnelle en tant que consultant dans une grande entreprise de conseil internationale axée sur le domaine de la santé. Cela a été mon premier contact avec le monde pharmaceutique, qui m’a immédiatement fasciné. J’ai fait mes débuts dans le service externe, me suis initié à la vente et ai été Product Manager pour différents produits. Plus tard, j’ai eu la chance d’être nommé responsable «Pricing & Reimbursement», un rôle que j’ai ensuite pu approfondir en ma qualité de Head Market Access dans une entreprise suisse.

Vous occupez le rôle de Head Market Access. Qui est votre clientèle et quelles sont vos tâches principales?

J’ai beaucoup de clientes et clients, à l’interne comme à l’externe. Certains d’entre eux ne savent même pas que je les considère comme mes clients. A l’interne, il s’agit essentiellement de sensibiliser diverses fonctions (Marketing, Medical, Regulatory, etc.) au «point de vue extérieur» que l’on porte sur nos produits. Toute la question est de savoir comment montrer la valeur d’un nouveau médicament non seulement aux médecins ou à notre clientèle, à laquelle nous accordons toujours une importance capitale, mais aussi aux autorités, aux caisses-maladie et, dans une certaine mesure, au grand public. C’est cela que j’apprécie particulièrement: décortiquer des thématiques complexes pour les rendre compréhensibles et, ainsi, espérer aussi mener à bien des négociations de prix.

Quelles qualifications faut-il avoir pour occuper votre poste de Head Market Access?

Il faut faire preuve de curiosité et s’intéresser tant à l’économie qu’à des thématiques scientifiques. Le fait de se pencher sur différents points de vue et opinions devrait être une joie. Il est bien entendu indispensable d’apprécier les gens et de pouvoir établir des réseaux. De même, il faut posséder une certaine ténacité, car les processus ne sont souvent pas aussi rapides qu’on le souhaiterait.

Vous avez commencé votre carrière dans le marketing et dans la vente et travaillez à présent déjà depuis de nombreuses années en Market Access. Qu’est-ce qui vous a motivé à vous réorienter et dans quelle mesure ce changement a-t-il été une réussite?

C’est à mon chef que vous devriez poser cette question (rit). Plus sérieusement, je suis heureux d’avoir franchi cette étape il y a déjà plusieurs années de cela. J’ai en réalité été propulsé dans ce domaine par hasard, sans avoir la moindre idée de ce qu’il recelait. J’apprécie la multiplicité des questions qu’il soulève et le contact avec les fonctions internes et externes les plus diverses. Le Market Access n’est pas une science exacte, et c’est précisément cela qui me plaît: recourir à des connaissances spécialisées et au bon sens.

Comme la fonction de Market Access évoluera-t-elle au cours des prochaines années du point de vue de la numérisation?

La numérisation métamorphosera également le monde pharmaceutique et le secteur de la santé. Elle interviendra à tous les points d’intersection, et dieu sait qu’ils sont nombreux: entre deux hôpitaux, entre patientèle et médecin ou entre caisse-maladie et fournisseur de prestations. Il existe à cet égard un immense retard à combler, qui a été mis en exergue par la pandémie de COVID-19. Dans le domaine du Market Access, la numérisation présente notamment des avantages s’agissant de la mise en réseau des parties prenantes. Cela se reflète par exemple dans la collaboration avec les caisses-maladie, l’accès aux bases de données, la génération de modèles pharmaco-économiques ou la preuve empirique en médecine, autrement dit les données et les informations qui ne sont pas obtenues à partir d’études mais proviennent de la pratique quotidienne.

Quels changements observez-vous depuis le début de la pandémie de COVID-19?
Je travaillais déjà en partie depuis chez moi auparavant. Depuis la pandémie de COVID-19, je le fais plus fréquemment. La réduction des temps de trajet permet d’accroître l’efficacité mais ne présente pas que des avantages. Par conséquent, je veille toujours à me rendre régulièrement sur place. Il ne faut pas sous-estimer la valeur des réunions en personne, des discussions autour d’un café et des conversations entendues dans le bureau paysager.

En quoi vos tâches actuelles diffèrent-elles de celles que vous réalisiez à l’époque dans le domaine du marketing et de la vente?

La plus grande différence réside dans le fait que le Market Access comporte une multitude de tâches transversales. Schématiquement parlant, on procédait à l’époque à la mise au point d’un médicament, puis à son introduction sur le marché à l’aide de campagnes de marketing et éventuellement de plusieurs lignes de services externes. Ce processus est aujourd’hui nettement plus complexe. Dès les premières étapes du développement d’une thérapie, il faut faire appel à des spécialistes cliniques et à des associations de malades, décrire le besoin médical, délimiter la population, mettre en avant la valeur du médicament et définir des modèles de rémunération. Et le tout de façon concertée. Il appartient à la personne responsable du Market Access de modérer ce processus.

Quel est votre objectif de carrière?

Je viens de faire mes débuts chez Pierre Fabre en tant que Head Market Access. Mon premier objectif est donc de fournir un bon travail dans cette entreprise.

Complétez la phrase «Dans cinq ans, j’aimerais…»

…faire ce que je fais actuellement avec encore davantage de créativité et d’excellence.

Quelles organisations proposent des formations et des formations continues dans le domaine du Market Access?

La swiss health quality association (shqa) propose chaque année un cours de deux jours intitulé «Market Access Pharma intensiv», duquel je suis coresponsable.