Berufsbilder MedTech: Sales Development Manager

George Stark ist Sales Development Manager im Bereich Diabetes bei der VitalAire Schweiz AG. In der Interviewserie «Stettler Kandidaten Stories» spricht er über aktuelle Trends in der MedTech-Branche, seinen Werdegang und welche Kompetenzen als Sales Development Manager zukünftig gefragt sind.

George Stark, bitte beschreiben Sie die Branche, in der Sie arbeiten. Welche Trends nehmen Sie wahr?

Im Allgemeinen denke ich, dass die Branche sehr vielschichtig ist, da sie enorm viele Bereiche abdeckt. In einigen Bereichen sind Therapien seit vielen Jahren etabliert und die eigentliche Differenzierung der Anbieter erfolgt hier nicht mehr bezogen auf das Produkt selbst, sondern spielt sich rund um den Preis und den Service ab. Hingegen gibt es andere Bereiche – wie zum Beispiel die technische Diabetesversorgung – in welchen immer noch die Innovationen am Produkt und die davon ausgehende Verbesserung der Lebensqualität im Fokus stehen. Allerdings erkennen wir bereits hier den Trend zu mehr Serviceleistungen oder «Outcome-basierten» Abrechnungen. Im Allgemeinen lässt sich sagen, dass die Branche sich in einem Wandel befindet und auf dem Weg zu produktgebundenen Servicedienstleistungen ist.

Sie sind Sales Development Manager im Bereich Diabetes. Wie sieht Ihr Arbeitsalltag aus? Was gefällt Ihnen an Ihrer aktuellen Tätigkeit am meisten? Wer sind Ihre Kunden und was sind Ihre wichtigsten Aufgaben?

Das Schöne an meiner Arbeit ist, dass kein Tag wie der andere ist. Neben internen Meetings und der Koordination meines kleinen Teams besteht meine Hauptaufgabe darin, den Kundenkontakt zu pflegen. Dies klingt zwar simpel, ist jedoch enorm vielseitig. Meine Hauptkunden sind Fachpersonen, die Insulinpumpen für Menschen mit Diabetes verschreiben: Ärztinnen und Ärzte sowie Diabetesfachberaterinnen und -berater, entweder in diabetologischen Schwerpunktpraxen oder den Endokrinologie-Abteilungen von Spitälern. Diese benötigen Unterstützung bei der Verwendung von Insulinpumpen, insbesondere bei der Auswertung von Daten, um den Therapieerfolg messen zu können. Ich bin für diese Kundschaft nicht nur der Verkäufer, sondern ich bin auch verantwortlich für die gesamte Betreuung und Schulung der Patientinnen und Patienten im Umgang mit dem Insulinpumpensystem. Menschen mit Diabetes stellen nämlich unsere zweite Hauptkundschaft dar – einige von ihnen erhalten direkt von uns eine Schulung für den richtigen Einsatz der Insulinpumpen, das entsprechende Verbrauchsmaterial und die Rechnung.

Für die Betreuung der Patientinnen und Patienten haben wir ein eigenes Customer Care Center und spezialisierte Trainerinnen und Trainer für Insulinpumpen. Doch es kommt auch häufig vor, dass bestimmte Rückfragen oder Wünsche von Patientinnen und Patienten direkt an mich herangetragen werden. Diese gilt es im Sinne höchster Kundenzufriedenheit zu bearbeiten.

Welche Voraussetzungen muss man für Ihre Rolle als Sales Development Manager mitbringen?

Das Wichtigste ist aus meiner Sicht, Freude daran zu haben, mit Menschen zu interagieren. Man sollte sehr gut zuhören können und Empathie zeigen. Nicht nur die Bedürfnisse der Fachpersonen sind unterschiedlich, sondern auch die realen Alltagsprobleme der Patientinnen und Patienten. Diabetes Typ 1, die fast ausschliessliche Zielgruppe für Insulinpumpen, macht vor keinem Alter und keiner sozialen Schicht halt. So sind die Anliegen von Eltern mit einem Neugeborenen mit Diabetes Typ 1 ganz andere als die eines 50-jährigen Familienvaters, welcher von heute auf morgen mit dieser Krankheit konfrontiert wird. Zuletzt ist es wichtig, eigenständig, kommunikativ und flexibel zu sein. Unser Arbeitsplatz ist im Home-Office beziehungsweise bei den Kundinnen und Kunden, daher benötigt es eine gute interne Kommunikation und ein hohes Mass an Eigeninitiative.

Wird sich die Rolle als Sales Development Manager Diabetes in den nächsten Jahren verändern, z. B. mit Blick auf die Digitalisierung?

Wie in den meisten Bereichen hält auch im Bereich Diabetes die Digitalisierung Einzug. Insulinpumpen kommunizieren bereits mit Glukosemesssensoren und werden bald auch über das Smartphone gesteuert werden können. Dies erfordert zusätzliche Kompetenzen im Bereich Software und ganz besonders im Bereich Datenschutz. Da die meisten Systeme aus den USA nach Europa kommen, stellt sich bei nahezu allen Herstellern die Frage der Datenverarbeitung gemäss Datenschutzgrundverordnung (DSGVO). Dieses Thema muss für medizinisches Fachpersonal einfach und verständlich gemacht werden und es muss nach praktikablen Lösungen für die Patientinnen und Patienten gesucht werden.

Worin unterscheiden sich Ihre heutigen Aufgaben im Vergleich zu früheren Funktionen im Sales?

Der Hauptunterschied besteht darin, dass sich die ganze Branche im Wandel befindet. Früher lag der Schwerpunkt auf dem Verkauf von Hardware, die von den verschreibenden Ärztinnen und Ärzten teilweise selbst installiert werden konnte. Heute ist der Bereich «Sales» eher als ganzheitlicher Service auf Augenhöhe zu sehen: von der Verschreibung über die Lieferung und Installation bis hin zur Datenauswertung und der Unterstützung bei patientenbezogenen Einstellungen. Darüber hinaus scheint der zeitliche Druck auf medizinisches Fachpersonal zugenommen zu haben. Face-to-face-Interaktionen werden häufig durch Videocalls ersetzt, wenn dies möglich ist. Einige persönliche Interaktionen sind jedoch glücklicherweise nicht ersetzbar.

Welches Karriereziel verfolgen Sie? Vervollständigen Sie den Satz «In 5 Jahren möchte ich …»

…meine mehrjährige Erfahrung in der Mitarbeiterführung ausweiten und auf internationaler Ebene ein Team im Bereich der Medizintechnik führen.

Wir von Stettler Consulting AG durften Sie auf Ihrem Karriereweg begleiten und beraten. Wie haben Sie die Zusammenarbeit mit uns erlebt?

Die Zusammenarbeit mit Stettler Consulting empfand ich als ausgesprochen angenehm und auf mich abgestimmt. Ich fühlte mich sehr gut aufgehoben, da auf meine Fragen, Sorgen und Bedürfnisse sehr gut eingegangen wurden. Die persönliche Beziehung, welche ich zu Herrn Maisenhölder aufgebaut habe, blieb sogar nach Ablauf des Mandats erhalten. Ich bin immer noch regelmässig mit ihm in Kontakt und schätze es sehr, dass weiterhin ein Interesse an meinem Karriereweg und meinem Wohlbefinden besteht.

Weshalb empfehlen Sie Stettler Consulting AG weiter?

Anders als bei anderen Personalvermittlungen konnte mir Stettler Consulting vermitteln, dass meine Karriere und meine privaten Interessen zusammen an erster Stelle stehen. Dabei wurde mir auch kein zeitlicher Druck gemacht, sodass ich meine Entscheidung in Ruhe mit meinem Umfeld und meiner Familie besprechen konnte. Stettler Consulting hat mir sogar dabei geholfen, bestimmte Jobangebote kritisch zu hinterfragen, die nicht vollständig auf meine Bedürfnisse ausgerichtet waren. Diese Transparenz, die sorgfältige Vor- und Nachbetreuung sowie die Zeit, die das Unternehmen in meine Karriere investiert hat, empfand ich als äusserst vertrauensfördernd. Aus diesen Gründen empfehle ich Stettler Consulting wärmstens weiter.