Sales Development Manager dans le domaine des technologies médicales: profil du poste

George Stark est Sales Development Manager dans le domaine du diabète chez VitalAire Suisse SA. Dans notre série d’interviews «Stettler Kandidaten Stories», il parle des tendances actuelles dans le secteur des technologies médicales, de son parcours professionnel et des compétences qui seront demandées à l’avenir pour le poste de Sales Development Manager.

George Stark, veuillez décrire la branche dans laquelle vous travaillez. Quelles tendances y décelez-vous?

De manière générale, je trouve qu’il s’agit d’une branche aux multiples facettes, qui couvre une très vaste gamme de domaines. Dans certains d’entre eux, les thérapies sont établies depuis de nombreuses années et les différences effectives entre les fournisseurs résident non plus dans le produit à proprement parler mais dans son prix et le service qui s’y rapporte. Dans d’autres domaines en revanche, notamment le traitement technique du diabète, les innovations liées au produit et l’amélioration de la qualité de vie qui en découle tiennent toujours un rôle fondamental. Toujours est-il qu’on distingue une tendance à l’augmentation des prestations de services ou à une facturation basée sur le résultat. Dans l’ensemble, on peut dire que la branche se trouve dans une phase de transition et se dirige vers des prestations de service en lien avec des projets.

Vous êtes Sales Development Manager dans le domaine du diabète. Pouvez-vous décrire votre quotidien professionnel? Qu’appréciez-vous le plus dans votre activité actuelle? Quelle est votre clientèle et quelles sont vos tâches les plus importantes?

Ce que j’apprécie dans mon travail, c’est que mes journées sont toutes différentes. Si l’on fait abstraction des séances internes et de la coordination de ma petite équipe, ma première mission consiste à entretenir le contact avec la clientèle. Cela paraît simple mais demande énormément de polyvalence. Ma clientèle est pour l’essentiel constituée de spécialistes prescrivant des pompes à insuline aux personnes atteintes de diabète: il s’agit de médecins et de conseillères ou conseillers spécialistes du diabète dans les cabinets médicaux de diabétologie ou les services d’endocrinologie des hôpitaux. Ceux-ci nécessitent un soutien dans l’utilisation des pompes à insuline, en particulier dans l’évaluation des données destinées à mesurer le succès thérapeutique. Pour cette clientèle, j’assume non seulement le rôle de vendeur mais assure aussi toute la prise en charge et Ia formation des patientes et patients pour que ceux-ci apprennent à se servir de leur pompe à insuline. Les diabétiques représentent donc l’autre pan de notre clientèle. Certains d’entre eux reçoivent une formation sur l’utilisation correcte des pompes à insuline ainsi que le matériel correspondant et leur facture directement de notre part. Nous disposons de notre propre centre de service clientèle ainsi que de formatrices et formateurs spécialisés dans les pompes à insuline pour la prise en charge des patientes et patients. Il arrive toutefois fréquemment que certains souhaits et demandes me soient directement adressés. Je veille à les traiter en visant la plus haute satisfaction possible de la clientèle.

A quelles exigences doit-on répondre pour assumer votre rôle de Sales Development Manager?

A mon sens, l’essentiel est de prendre plaisir à interagir avec les gens. Il faut être très à l’écoute et faire preuve d’empathie. Les besoins des professionnelles et professionnels sont très divers, tout comme les problèmes réels rencontrés au quotidien par les patientes et patients. Le diabète de type 1, qui représente le groupe cible pour ainsi dire exclusif des pompes à insuline, ne fait aucun cas de l’âge et de la classe sociale. Ainsi, les demandes des parents d’un nouveau-né atteint de diabète de type 1 sont radicalement différentes de celles d’un père de famille quinquagénaire qui se retrouve confronté à la maladie du jour au lendemain. Enfin, il est important de se montrer autonome, communicatif et flexible. Nous travaillons à domicile ou chez nos clientes et clients, ce qui requiert une bonne communication à l’interne et un haut degré d’initiative personnelle.

Comment la fonction de Sales Development Manager Diabetes évoluera-t-elle au cours des prochaines années notamment du point de vue de la numérisation?

Comme beaucoup d’autres domaines, celui du diabète est également concerné par la numérisation. Les pompes à insuline communiquent d’ores et déjà avec des capteurs de mesure de glucose et pourront bientôt être commandées à partir d’un smartphone, ce qui demande des compétences supplémentaires en matière de logiciels et, surtout, de protection des données. La plupart des systèmes étant importés en Europe depuis les Etats-Unis, la question du traitement des données conformément au Règlement européen sur la protection des données (RGPD) se pose pour presque tous les producteurs. Cette thématique doit être présentée de manière simple et compréhensible pour le personnel médical, et des solutions praticables doivent être mises en œuvre pour les patientes et patients.

En quoi vos tâches actuelles sont-elles différentes des fonctions liées à l’époque au domaine de la vente?

La principale différence réside dans le fait que toute la branche se trouve actuellement dans une phase de transition. Auparavant, l’accent était mis sur la vente de matériel, dont l’installation était en partie du ressort des médecins qui le prescrivaient. Aujourd’hui, le domaine de la vente est plutôt considéré comme un service global d’égal à égal passant tant par la prescription, la livraison et l’installation du matériel que par l’évaluation des données et l’accompagnement lié au paramétrage en fonction de la personne. Par ailleurs, il semble que les contraintes de temps pesant sur le personnel médical se sont intensifiées. Lorsque c’est possible, les interactions personnelles sont souvent remplacées par des appels vidéo. Heureusement, certaines d’entre elles restent néanmoins irremplaçables.

Quel est votre objectif de carrière? Finissez la phrase «dans cinq ans, j’aimerais…»

…consolider mon expérience de longue date de la gestion de collaboratrices et collaborateurs et être à la tête d’une équipe internationale dans le domaine des technologies médicales.

A Stettler Consulting AG, nous avons eu l’honneur de vous conseiller et de vous accompagner dans votre parcours professionnel. Comment avez-vous vécu cette collaboration?

Ma collaboration avec Stettler Consulting a été extrêmement agréable et adaptée à mes besoins. Je me suis senti entre de bonnes mains, mes questions, inquiétudes et besoins ayant été abordés de manière très professionnelle. Je suis même resté en relation avec Monsieur Maisenhölder après l’achèvement de son mandat. J’entretiens toujours un contact régulier avec lui et apprécie beaucoup qu’il continue de s’intéresser à mon parcours et à mon bien-être.

Pour quelles raisons recommanderiez-vous Stettler Consulting AG à votre entourage?

A l’inverse de certaines autres agences de placement de personnel, Stettler Consulting a su mettre ma carrière et mes intérêts personnels au premier plan. Je n’ai nullement été mis sous pression et ai donc pu discuter de ma décision calmement avec mon entourage et ma famille. Stettler Consulting m’a même aidé à porter un œil critique sur certaines offres d’emploi, qui n’étaient pas tout à fait adaptées à mes besoins. Cette transparence, les efforts assidus consentis en amont et en aval du processus ainsi que le temps investi par l’entreprise dans ma carrière ont achevé de gagner ma confiance. Pour ces motifs, je ne peux que recommander vivement Stettler Consulting.