Les managers suisses en pleine conversation
Créativité et esprit d’équipe dans la vente de produits plasmatiques

Dans le Stettler CEO Talk, le Dr Dieter Naeher, directeur de Biotest (Schweiz) AG, parle de l’utilisation et de l’efficacité des produits à base de plasma sanguin ainsi que son futur sur le marché suisse. Il souligne les avantages d’une petite entreprise pour les collaborateurs, notamment l’impact important qu’ils ont dans leur travail quotidien. Il souligne en outre l’importance de la créativité et de la flexibilité pour faire face aux défis d’un marché fortement réglementé. Sur le plan personnel, il considère que la volonté de changement continu est la clé du succès à long terme.

Dr Dieter Naeher, le nom „Biotest“ pourrait donner à certains l’impression que l’entreprise est spécialisée dans le diagnostic, la médecine alternative ou les méthodes de guérison naturelles. Cela entraîne-t-il parfois des confusions ?
Oui, c’est effectivement souvent mal compris. Historiquement, au cours des 80  années d’existence de notre entreprise, nous avions également des méthodes de diagnostic dans notre portefeuille – d’où le nom de „Biotest“. Mais aujourd’hui, nous nous concentrons entièrement sur le développement et la mise à disposition de médicaments hautement spécialisés, utilisés pour traiter des maladies parfois très graves. Nos produits sont conçus pour une utilisation clinique dans le cadre de la médecine conventionnelle, et non dans le domaine des méthodes de guérison alternatives.

Biotest (Schweiz) AG commercialise des produits de plasma sanguin qui ne peuvent pas être fabriqués artificiellement. Comment vous assurez-vous que l’on trouve suffisamment de donneurs de plasma sanguin pour éviter les pénuries d’approvisionnement ?

Pour éviter les pénuries de nos produits de plasma sanguin, le groupe Biotest mise sur des collectes de dons suffisantes à partir de ses propres centres de collecte et lance des campagnes d’information. En outre, nous investissons dans des capacités de production afin d’améliorer l’efficacité et de garantir l’approvisionnement.

Quelle est la complexité des processus de fabrication des produits de plasma sanguin et comment cela influence-t-il les coûts de production ?

Le plasma sanguin est un produit naturel et sa composition est donc sujette à certaines variations. Pour garantir une qualité constante, les processus de fabrication de ces produits sont très complexes. Lors du fractionnement du plasma, de nombreuses étapes complexes doivent être réalisées afin d’en extraire les différentes protéines et de les purifier. À cela s’ajoute le fait que le plasma sanguin est une matière première particulièrement limitée, ce qui augmente encore les coûts de production. Ces facteurs rendent les produits à base de plasma sanguin plus chers, avec des marges bénéficiaires plus faibles par rapport aux produits pharmaceutiques synthétiques.

Quelles sont les mesures que vous prenez pour garantir la pureté du plasma et éviter la transmission d’éventuelles maladies du donneur ?

Contrairement aux „donneurs de sang normaux“, les donneurs de plasma doivent se soumettre à une qualification médicale. Les dons sont en outre testés par PCR pour détecter les agents pathogènes. Quatre procédés d’élimination chimique et physique des agents pathogènes sont utilisés dans la production : sélection, contrôle, inactivation et filtration. Ainsi, toute transmission de maladies aux patients est exclue.

Quels sont les domaines d’indication que vous couvrez avec vos produits de plasma sanguin et quel rôle jouent-ils dans la médecine moderne ?

Nos produits couvrent différents domaines thérapeutiques, notamment le remplacement des protéines sanguines manquantes, le contrôle des maladies infectieuses et l’atténuation des maladies auto-immunes. Les substances actives de nos produits ne sont pas développées artificiellement, mais proviennent de protéines naturelles qui ont été développées et optimisées par la nature elle-même au fil du temps. Ce développement garantit une tolérance et une efficacité élevées. Nos produits font partie de la médecine moderne et sont utilisés dans les thérapies de première, deuxième et troisième ligne.

Quelle est la complexité d’utilisation de vos produits, notamment dans le domaine de l’immunodéficience et de l’auto-immunité ?

Les produits eux-mêmes ne sont pas complexes, puisqu’il s’agit de protéines individuelles administrées par voie intraveineuse. Le véritable défi réside dans le fait que les maladies traitées sont souvent très complexes et conditionnées par de nombreux facteurs. L’une de nos tâches consiste à expliquer de manière compréhensible aux utilisateurs intéressés les modes d’action multifactoriels de nos produits. Cela nécessite une certaine compétence professionnelle.

Vous avez travaillé auparavant dans de grands groupes comme Roche. Comment avez-vous vécu, il y a 11 ans, votre passage dans une petite entreprise comme Biotest (Schweiz) AG, basée dans un petit village comme Rupperswil ?

Le passage d’une ville universitaire et d’une métropole pharmaceutique comme Bâle, où j’ai travaillé dans un environnement comptant des milliers de collaborateurs, à une petite équipe dans un village d’Argovie a suscité un certain scepticisme au début. Je me suis alors demandé si c’était vraiment la bonne étape pour mon développement professionnel dans le secteur pharmaceutique…

… et puis vous avez franchi le pas et découvert des avantages inattendus dans ce travail, que vous n’aviez pas dans les grandes entreprises. Quels étaient ces avantages ?

Ce qui a été décisif, c’est de savoir que Biotest (Schweiz) AG est certes petite, mais qu’elle fait partie intégrante d’un groupe actif dans le monde entier, avec une infrastructure de travail moderne. Je n’ai pas dû faire de concessions dans ma manière de travailler. Au contraire, j’ai soudain eu un accès rapide à des ressources importantes, mes compétences ont été appréciées et mes estimations ont été prises en compte dans les décisions opérationnelles et stratégiques. La motivation de m’engager chaque matin pour quelque chose qui a un réel impact est centrale pour moi. J’en ai fait l’expérience chez Biotest, indépendamment de ma fonction, aussi bien en tant que Medical Advisor ou aujourd’hui, en tant que directeur général.

J’aime comparer la différence entre une grande entreprise et une petite entreprise à un porte-conteneurs maritime massif et à un catamaran à voile maniable. Le porte-conteneurs est moins sensible aux conditions extérieures, tandis que le catamaran est beaucoup plus maniable et ses performances dépendent fortement de chaque membre de l’équipage. Cela se reflète également dans notre gamme de produits, qui se concentre davantage sur les maladies rares que sur les „blockbusters“ à grand volume.

Quelles sont les qualités et les compétences que vous recherchez chez les nouveaux collaborateurs de Biotest (Schweiz) AG et comment vous assurez-vous qu’ils s’intègrent bien dans l’équipe ?

Là encore, je fais volontiers la comparaison avec le catamaran à voile : il n’est pas possible de se cacher dans la masse, et faire cavalier seul comporte un risque élevé de naufrage. Chaque „membre de l’équipage“ doit remplir ses tâches de manière fiable dans un esprit d’équipe et s’impliquer activement. De solides compétences professionnelles et le plaisir de les mettre en œuvre en accord avec les objectifs de l’entreprise sont décisifs.

Dans notre petite entreprise, autant les collaborateurs que l’organisation se façonnent mutuellement, ce qui exige de la flexibilité et de la créativité dans la réalisation des objectifs.

Vous vous qualifiez vous-même de créatif. Quelle importance accordez-vous à la créativité lorsque vous choisissez de nouveaux collaborateurs ?

Le secteur pharmaceutique est très réglementé, ce qui peut donner l’impression que la créativité n’a pas sa place. C’est pourtant le contraire qui se produit. Travailler dans le cadre de ces réglementations exige de la flexibilité et de l’innovation afin de répondre aux exigences croissantes du marché. Les candidats créatifs apportent des compétences précieuses que j’apprécie beaucoup.

Où voyez-vous Biotest (Schweiz) AG dans cinq ans ?

L’objectif est d’élargir continuellement le portefeuille de produits avec d’autres principes actifs de protéines plasmatiques. Pour ce faire, il est prévu de demander des autorisations pour des produits qui ne sont pas encore autorisés en Suisse. En outre, de nouveaux produits dans les domaines de la coagulation sanguine et des maladies auto-immunes graves sont actuellement en phase d’essais cliniques. Une entrée sur le marché suisse est également prévue pour ces produits.

Quelle est votre recette de carrière personnelle ?

Oriente ta carrière en fonction de toi, pas toi en fonction de ta carrière.

Qu’est-ce qui vous défie ?
Les gens qui ne disent pas la vérité et qui pensent que je ne le saurai pas.

Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans la direction ?

La collaboration ciblée. Cela implique des directives claires, l’examen ouvert des objections, une confiance mutuelle, un soutien ciblé et une discussion commune des résultats.

Quelles sont les personnes qui vous inspirent et pourquoi ?

des personnes désireuses d’apprendre, tant sur le plan professionnel que personnel

Quelle est votre citation préférée ?

C’est une combinaison de deux déclarations de célébrités dont les vies se sont chevauchées : „Je crois au cheval. L’automobile n’est qu’un phénomène passager“, de l’empereur Guillaume II, et „Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements  „, de Charles Darwin.

L’empereur Guillaume II était fort et intelligent, mais il a ignoré l’importance du changement et s’est donc complètement trompé dans son jugement sur les voitures. Selon moi, la clé du succès à long terme réside dans la volonté de changer continuellement.