Les managers suisses en pleine conversation
Il faut impérativement «voir plus loin que le bout de son nez»

En cette période de pandémie, Lionel van den Broeck, Country Lead Switzerland de Baxter SA, privilégie la vente à distance et la formation en ligne. Pour les collaborateurs du service externe, il s’agit donc de renoncer aux circuits de distribution habituels et de les envisager autrement. Une adaptation qui semble réussie pour Baxter grâce au style de direction et à l’esprit d’équipe.

Monsieur van den Broeck, vous êtes belge, vous vivez en Suisse depuis 20 ans et cela fait bientôt 2 ans que vous êtes Country Lead Switzerland de Baxter SA, comment s’est déroulée votre carrière jusqu’à présent?

Lorsque je suis arrivé en Suisse, j’ai eu très tôt l’opportunité de travailler dans le secteur de la technique médicale. Tout d’abord comme collaborateur commercial puis comme Chef de vente et enfin en tant que Business Unit Head et Country Lead Switzerland.

Quels sont vos conseils de carrière?

Il faut avoir envie et être prêt à apprendre en permanence. Nous faisons tous des erreurs, la question n’est pas là. La question est plutôt de savoir si nous sommes capables de tirer des leçons de nos erreurs. Un apprentissage qui nécessite de corriger son erreur, d’essayer de faire mieux la fois suivante et d’assumer ses responsabilités au quotidien. Il faut également être ouvert à de nouvelles idées, de nouvelles stratégies et être capable de voir plus loin que le bout de son nez.

Comment réussissez-vous à gérer vos tâches de Country Lead Switzerland?

Pour réussir à accomplir ses tâches, il est essentiel d’avoir une équipe de collaborateurs qui s’investissent, qui possèdent un savoir-faire spécialisé et qui s’engagent concrètement en faveur de la vision et de la mission communes. C’est pourquoi j’accorde une grande valeur à la communication interne, au dialogue et à la cohésion de l’équipe afin de pouvoir offrir le meilleur service possible à nos clients et partenaires. Au niveau mondial, la mission de Baxter consiste à «sauver et préserver des vies». Tous les jours, tous les collaborateurs travaillent à ce concept, mettent en œuvre cette mission, en respectant bien évidemment nos directives en matière d’éthique et de conformité.

Comment décririez-vous votre style de direction et quelles sont les valeurs essentielles de Baxter Suisse SA?

Je dirige de manière ciblée, en accordant la priorité aux objectifs à atteindre mais je respecte aussi le principe de confiance et je mets en œuvre une vision claire et stratégique que je définis en collaboration avec l’équipe. Baxter attache une grande importance à l’investissement proactif et à l’engagement quotidien des membres de l’équipe. Cela permet aux collaborateurs d’évoluer selon leurs désirs dans un cadre professionnel agréable et d’apprendre à percevoir les défis comme des opportunités.

Quelles mesures particulières avez-vous mis en place au sein de votre équipe pendant la période du COVID-19?

La sécurité de nos collaborateurs est notre priorité absolue et nous faisons tout ce que nous pouvons pendant cette période sans précédent pour offrir un soutien à nos collaborateurs et patients, au système de santé et aux populations pour lesquelles nous travaillons dans le monde entier. Pour les collaborateurs du service externe, nous avons massivement développé les réunions d’équipe en ligne et mis en place des rencontres régulières entre les collaborateurs et les supérieurs hiérarchiques afin d’être plus proches de nos employés. Nous organisons également des cours internes de vente à distance et nous essayons de nous améliorer en permanence grâce notamment à l’évaluation des questionnaires des collaborateurs, afin de pouvoir continuer à offrir les meilleures prestations de services possibles à nos clients et patients.

Qu’avez-vous déjà amélioré?

Nous avons par exemple analysé la vitesse de réaction, à savoir la rapidité avec laquelle nous pouvons nous adapter aux nouveaux défis présentés par le marché, avec les capacités et les ressources existant au sein de notre équipe. Nous avons dû changer nos habitudes de travail du jour au lendemain et notamment renoncer aux circuits de distribution habituels afin d’être opérationnels très rapidement. Nous sommes maintenant capables de nous adapter plus rapidement qu’auparavant si les conditions du marché étaient de nouveau amenées à changer.

Concrètement, comment se présente la vente à distance?

Les outils informatiques les plus récents et le soutien exceptionnel de l’équipe informatique nous ont permis d’être opérationnels 24 heures après le début du confinement en Suisse. Nous chapeautons nos équipes commerciales et les formons à effectuer en ligne presque 100% des interactions avec les clients, par exemple en ce qui concerne les présentations et les formations relatives à nos produits et solutions.

Sommairement, la palette de Baxter est répartie entre les produits médicaux et les formations des utilisateurs. Comment réalisez-vous actuellement ces formations produits pendant la pandémie du COVID-19?

Même pendant la pandémie du COVID-19, les exigences concernant les directives pour les produits médicaux restent valables, notamment en ce qui concerne la qualité et la fréquence des formations des utilisateurs. La situation liée au COVID-19 nous a permis de relever un défi positif. À la fois en interne et à l’externe, nous avons en effet dû faire un bond très important et très rapide vers la numérisation et développer les cours à distance. Nos premières expériences en ce domaine sont extrêmement positives et la courbe d’apprentissage est impressionnante.

Baxter est leader mondial dans le secteur de la dialyse et des soins intensifs – actuellement, quelles sont les innovations de Baxter qui vous enthousiasment le plus?

Je suis très impressionné par notre nouveau système PrisMax pour les soins intensifs. Et je suis très heureux que notre équipe ait parfaitement réussi le lancement, les formations et à apporter un soutien au personnel soignant, malgré un contexte difficile.

Je suis également impressionné par notre nouvelle plate-forme de télémédecine qui permet de gérer à distance tous les nouveaux paramètres de traitement et de consulter les données de surveillance. Cela permet aux patients d’être plus autonomes chez eux et accroît la qualité de vie, tout en exigeant moins de travail de la part des prestataires de soins du système de santé.

Une question plus personnelle pour terminer: vous aimez la randonnée, jouer au golf et surtout faire du ski – est-ce que ces activités vous permettent de perfectionner des compétences utiles à votre activité de direction?

Absolument. Par exemple, quand on skie, il est important de parvenir à l’arrivée le plus rapidement possible mais aussi en toute sécurité. La descente exige des capacités de réaction et d’adaptation rapides, une grande concentration et une bonne résistance au stress. Quand je joue au golf ou plus particulièrement quand je fais de la randonnée, je me détends bien sûr et j’apprécie l’air pur et la beauté de la nature, cela m’apaise et m’apporte une sérénité et de l’énergie qui m’aident à garder la tête froide pendant les périodes de turbulence.