Schweizer Führungskräfte im Gespräch
Mein Bauchgefühl hat ein Vetorecht

Dr. Daniel Roth, General Manager A. Menarini AG, wagte und gewann: Seine Laufbahn startete er im Aussendienst. Nun gibt er weiter, wovon er selbst profitiert hat. Die A. Menarini AG baut neue Standbeine auf und setzt sich zum Ziel, Nischen und Marktlücken zu füllen.

Hatten Sie als Kind einen Traumberuf?

Ganz viele sogar. Ich wollte Pilot, Bauer oder Zahnarzt werden. Berufe, in denen es auf Körper und Geist ankommt.

Heute sind Sie General Manager der A. Menarini AG. Sind Körper und Geist im Einsatz – haben Sie Ihr Ziel erreicht?

Auf jeden Fall. Ich bin neben der Büroarbeit vielseitig engagiert – bei Kunden, an Events oder bei Verbänden. Damals, 1991, war eine Laufbahn vom Apotheker in den Aussendienst eines Pharmakonzerns nicht üblich. Es war eine neue Herausforderung, die mich reizte.

Der Schritt in den Aussendienst scheint eine Weiche in Ihrer Laufbahn darzustellen?

Ja, der Aussendienst hat mich nachhaltig geprägt und dazu motiviert, in der Pharmaindustrie Fuss zu fassen. Ich arbeitete in einem jungen Team mit einem super Chef, interessanten Produkten und in einer innovativen Firma, in der man mitgestalten durfte.

Nach 16 Jahren wechselten Sie vom Grosskonzern ins Kleinunternehmen. Was nahmen Sie mit?

Ich wollte meine vielen positiven Erfahrungen mitnehmen und sie im neuen Umfeld gewinnbringend einfliessen lassen. Bei Menarini fand ich wieder die persönlichen Kontakte, die kurzen Wege, die Nähe zum Markt. Unsere Mitarbeitenden bezeichnen uns oft als Familie.

Worauf führen Sie das zurück?

Wie unsere Mitarbeitendenumfrage zeigte, ist dies vor allem auf das attraktive Arbeitsklima zurückzuführen. Wir leben ein sehr menschliches Miteinander – im Team und mit Kunden. Der erste Aussendienstmitarbeiter, der eingestellt worden ist, arbeitet heute als Regionalverkaufsleiter immer noch bei uns. Im Aussendienst liegt die mittlere Zugehörigkeit bei knapp 10 Jahren.

Ist ein so stabiles Team denn auch gewappnet für den Wandel?

Wir fördern eine offene und schnelle Kommunikation und binden die Mitarbeitenden in den Wandlungsprozess mit ein, damit sie ihn mitgestalten können. Dies ist einer der Erfolgsfaktoren, um neue Projekte im Markt zu platzieren. Dank unseren langjährigen Beziehungen zu Kunden kennen wir deren Bedürfnisse und schaffen so oft Win-win-Situationen.

Was verändert sich aktuell bei Ihnen?

Seit unserer Gründung in Zürich vor 24 Jahren wuchsen unser Portfolio und der Umsatz stark an. Damit stieg unsere Bekanntheit, und wir entwickelten uns zu einem starken Partner der Grundversorger. Nun bauen wir neben der Primary Care weitere Standbeine auf. Ziel ist es, Nischen und Marktlücken zu füllen.

Erlebten Sie nebst diesen Erfolgen bei Menarini auch Misserfolge?

Ich verlasse mich bei Entscheiden gerne auf Fakten. So stellte ich einst einen neuen Mitarbeiter ein, bei welchem ich mit dem Kopf das Bauchgefühl übersteuerte. Es kam nicht gut heraus. Seither räume ich meinem Bauchgefühl bei schwierigen Entscheiden ein Vetorecht ein.

Sie sprechen die Rekrutierung von Mitarbeitenden an. Wie wählen Sie aus?

Lange setzten wir auf Junge mit wenig Erfahrung, weil sie formbar waren und frische Ideen mitbrachten. Seit einigen Jahren liegt mein Fokus auf der Motivation der Kandidaten und der Ausgewogenheit der Teams. Ich stelle bewusst auch erfahrene Personen ein. Auch Quereinsteiger haben bei uns Chancen.

Welche Entwicklungsmöglichkeiten bieten Sie den Mitarbeitenden an?

Bei unserer flachen Hierarchie sind interne Beförderungen eher selten. Deshalb steht vor allem die Möglichkeit zum Job-Enrichment im Vordergrund: Mitarbeitende bringen sich aktiv ein, gestalten mit und übernehmen so mehr Verantwortung. Sie wachsen am eigenen Aufgabenbereich. Zudem gibt es auf Konzernebene diverse Talent-Management-Projekte.

In der Schweiz ist mehr als die Hälfte Ihrer Belegschaft im Aussendienst tätig. Wie funktioniert da der Austausch?

Es gibt lokal, regional und national viele Projekte, an welchen wir uns sehen und austauschen. Unsere Regionalverkaufsleiter sind oft auf Doppelbesuch mit den Aussendienstmitarbeitenden, als Coaches und als Antennen für die Reaktionen der Kunden. Sie spiegeln den Markt dann in einem interdisziplinären Team dem Innendienst wider. Wir setzen auch hier vor allem auf den persönlichen Kontakt. Das ist unsere Stärke und wird sehr geschätzt.

Die Menarini Gruppe ist auch in der Forschung und Entwicklung aktiv. Gibt es vielversprechende Neuigkeiten aus der Pipeline?

Unser globaler Fokus liegt in den Bereichen Primary Care, OTC, Onkologie sowie Ästhetische Medizin. Ausserdem suchen wir die Zusammenarbeit mit anderen Firmen und Start-Ups. Es besteht Potenzial, die Bereiche auszubauen. In der Schweiz werden wir als Nächstes spezialisierte Produkte im Bereich Infektiologie einführen.