Profil du poste de Pharma: Key Account Manager

Dans notre série d’interviews «Stettler Kandidaten Stories», Christian de Clerque, Key Account Manager auprès de Mepha Pharma AG, parle des tendances actuelles, de son quotidien professionnel et des tâches et exigences d’un Key Account Manager.

Christian de Clerque, décrivez la branche dans laquelle vous travaillez. Quelles tendances décelez-vous?

Je travaille actuellement dans l’industrie pharmaceutique sur le marché suisse. S’agissant des différents canaux de vente, on distingue depuis peu une nette tendance à la centralisation des sociétés d’achat, autrement dit la création de chaînes et de groupements au niveau tant des pharmacies et des hôpitaux que des pro-pharmacies exploitées par les médecins dans leurs propres cabinets. Les structures clients font de plus en plus souvent l’objet d’une coordination centralisée, ce qui permet une gestion efficace, stratégique et durable de la clientèle. On constate en outre une tendance accrue à la numérisation. Les séances virtuelles avec la clientèle, les plateformes d’achats et les outils numériques revêtent une importance essentielle pour traiter les affaires en temps opportun. A cela s’ajoute le fait que les directives en matière de politique pharmaceutique et la législation viennent bouleverser le contexte commercial.

Parlez-nous de votre parcours professionnel. Quelles ont été les étapes les plus importantes pour vous?

Après mes études de bachelor en Allemagne et en France, j’ai acquis une première expérience dans le domaine du conseil. J’ai ensuite eu l’occasion de rejoindre la branche des produits de consommation courante où j’ai rencontré mon supérieur suisse de l’époque, qui allait jouer un rôle déterminant pour la suite de ma carrière. Je considère que le fait d’avoir opté pour la Suisse constitue un autre point charnière de mon parcours et un réel privilège. En rejoignant à nouveau l’industrie pharmaceutique sur le marché suisse, j’ai franchi l’étape la plus importante jusqu’à présent, étant donné que cette activité me permet de développer constamment ma passion et ma curiosité.

Vous travaillez comme Key Account Manager, à quoi ressemble votre quotidien au travail et quelles sont vos tâches principales?

Ma fonction actuelle de Key Account Manager englobe des champs d’activités extrêmement variés et captivants. Mes tâches comprennent la gestion opérationnelle et la planification budgétaire d’une région dans le domaine hospitalier ainsi que la coopération stratégique avec les réseaux, les chaînes et les groupements dans le contexte de la pro-pharmacie. A cet égard, j’entretiens un contact régulier avec les équipes du service externe concernées en vue de piloter le développement opérationnel des marchés. La collaboration avec les organisations de gestion des soins (managed care) figure également parmi mes attributions.

A quelles exigences doit-on satisfaire pour occuper votre poste de Key Account Manager?

Pour assumer cette fonction, il est essentiel de savoir concilier, d’une part, les tâches opérationnelles telles que les rendez-vous avec la clientèle et les séances et, d’autre part, les thèmes stratégiques que sont la gestion des contrats, l’établissement de budgets, les entretiens annuels et les analyses, et ce de manière équilibrée et adaptée aux besoins. Une approche stratégique en matière de grands comptes est par ailleurs primordiale pour exercer cette fonction avec succès. Bien entendu, cela ne gâche rien d’avoir une personnalité communicative et ouverte, un bon esprit d’équipe, des connaissances en matière de politique pharmaceutique ainsi que le réseau correspondant.

Quelles organisations proposent des formations/formations continues dans ce domaine?

Le marché suisse regorge de possibilités de formation continue. Les formations continues effectuées à titre accessoire et débouchant par exemple sur un diplôme de type CAS sont particulièrement appréciées et demandées.

En ce qui me concerne, j’ai tenu à me familiariser de manière attrayante, exhaustive et spécifique au domaine pharmaceutique avec le monde de la gestion des grands comptes. Ainsi, j’ai choisi le cours SHQA «Key Account Management», lors duquel des expertes et experts accomplis approfondissent des thèmes de santé actuels dans huit modules. Je suis également invité à partager mes connaissances en tant qu’intervenant dans l’un de ces modules.

Comment la fonction de Key Account Manager évoluera-t-elle au cours des prochaines années, notamment dans le contexte de la numérisation?

Les premiers changements sont déjà perceptibles actuellement. Le caractère hybride du monde du travail, les plateformes de commande en ligne, les contacts numériques avec la clientèle et l’accroissement constant de la complexité continueront certainement de gagner du terrain. S’agissant de la personnalité, il est donc utile de posséder un état d’esprit agile et flexible. Afin de donner une dimension stratégique à la gestion des grands comptes «2.0», il est en outre primordial d’adopter une mentalité ouverte par rapport aux systèmes et aux outils (applications, clouds).

Remarquez-vous des changements liés à la pandémie dans votre environnement de travail?

La pandémie de COVID-19 a à coup sûr accéléré la démocratisation des processus numériques, des rencontres virtuelles avec la clientèle et des formes de travail hybrides. Les méthodes et tâches du Key Account Manager sont en elles-mêmes en constante mutation et continueront d’évoluer à l’avenir. Mais c’est précisément cette agilité qui rend l’activité aussi passionnante.